VOICE 06 菊池 真由
VOICE 06
菊池 真由
【産業用営業】
2019年入社 国際総合科学部
BS浜松事業所
業務用法人グループ 商業ソリューションチーム
目指したい女性の姿がそこに
大学時代はテニスの部活とアルバイト、どちらも熱心に打ち込んでいました。3年生の冬頃から本格的に就職活動をスタートさせ、「地元で就職したい」と考えていたこともあり、大学のある横浜と地元浜松を毎週のように行き来していました。
私が目指していたのは「営業や接客を伴う総合職」です。常に向上心を持って働けるような、責任ある仕事を任せてもらえるような、そんな職に就けたらいいなと思っていたところに出会ったのが、サーラエナジーでした。
正直、当初は「数ある地元企業の一つ」として捉えていたサーラエナジーが、私の中で一気に「第一志望」に躍り出たきっかけ、それは、女性の就活生限定で開催された座談会でした。人事や営業などで活躍されている若手から中堅までの女性の先輩社員数名が登壇し、それぞれの仕事について語り合う姿に、なんていうかもう一目惚れしちゃったんですね。どの先輩からも自信を持って前向きに、活き活きと働いている様子が伝わってきて、「私もいつかこんな風に、女性として最前線に立って活躍したい！」と心から思いました。
私が目指していたのは「営業や接客を伴う総合職」です。常に向上心を持って働けるような、責任ある仕事を任せてもらえるような、そんな職に就けたらいいなと思っていたところに出会ったのが、サーラエナジーでした。
正直、当初は「数ある地元企業の一つ」として捉えていたサーラエナジーが、私の中で一気に「第一志望」に躍り出たきっかけ、それは、女性の就活生限定で開催された座談会でした。人事や営業などで活躍されている若手から中堅までの女性の先輩社員数名が登壇し、それぞれの仕事について語り合う姿に、なんていうかもう一目惚れしちゃったんですね。どの先輩からも自信を持って前向きに、活き活きと働いている様子が伝わってきて、「私もいつかこんな風に、女性として最前線に立って活躍したい！」と心から思いました。
同じ営業職でも、文字通り“ケタ違い”
入社して最初に配属されたのは、家庭用営業の部署です。他社のガスを利用しているご家庭を1軒1軒訪問し、「サーラのガスに切り替えませんか」という新規の開拓営業をしていました。それから2年半経って異動したのが、現在の産業用営業の部署です。中でも私が所属する業務用法人グループは、ショッピングモールやレストランなどの商業施設をはじめ、学校、病院といった大型施設のお客さまを担当します。こうしたお客さまに対し、ガス契約の更新やガスを使った設備の導入・更新をご提案するのが主な仕事。さらに、重油などガス以外の燃料を使っている法人のお客さまに、サーラのガスに切り替えていただいて、新たにガスのお付き合いを始めるという新規開拓営業の仕事も行っています。
家庭用営業から産業用営業に異動して、まず驚いたのは「数字」の違いでした。ショッピングモールには一般のご家庭にはないガスの空調機器がたくさん設置されていますし、レストランには色々なガス厨房機器が並んでいます。何しろ施設自体が大きいですから、毎月のガスの使用量も料金も、一般家庭とはまさに“ケタ違い”の数字になるわけです。
そしてもう一つ実感したのは、「決定権を持つキーパーソン」の違いです。家庭用営業は直接お話しするご主人や奥さまに決定権があるのに対し、産業用営業は直接お話しするご担当者に必ずしも決定権があるとは限りません。多くの場合、最終的に決断を下すのは、その部門のトップである部門長や会社の代表である社長ですから、時間もかかるし、当然それを見越したアプローチの仕方も必要です。私の場合は、ご担当者が上司に説明しやすい提案書作りや、カタログの代わりとなる、読み手に響く資料作りを心がけています。
そしてもう一つ実感したのは、「決定権を持つキーパーソン」の違いです。家庭用営業は直接お話しするご主人や奥さまに決定権があるのに対し、産業用営業は直接お話しするご担当者に必ずしも決定権があるとは限りません。多くの場合、最終的に決断を下すのは、その部門のトップである部門長や会社の代表である社長ですから、時間もかかるし、当然それを見越したアプローチの仕方も必要です。私の場合は、ご担当者が上司に説明しやすい提案書作りや、カタログの代わりとなる、読み手に響く資料作りを心がけています。
代々担当してきた先輩方の
想いを受け継いで
想いを受け継いで
「温水プールの燃料を重油から都市ガスに切り替えたいと思っているんです…」。会員制スポーツクラブやカルチャースクールを運営するお客さまから、そんなお話をいただいたのは、私が前任者から担当を引き継いで間もない頃のことでした。「ぜひ、当社にご提案させてください」。そうお伝えすると、私はさっそくご提案書とお見積書の作成に取りかかりました。ちなみに当社の他にも2社、計3社にお見積もりを依頼しているとのことでした。
私が大切にしていたのはとにかく「レスポンスを早くする」こと。そして提案書作りには誰が見ても理解できるように、「綿密に仕上げていく」ことに力を入れました。ガスにすることによってどんなメリットがあるのか、根拠を明確にしてわかりやすく示すとともに、工事も大掛かりなものになるので、トラブルやミスがないよう現場には専門の業者さんと一緒に何度も足を運び、確認作業を重ねました。
結果…、「サーラさんにお願いします」というご連絡をいただいた時は本当に嬉しかったですね。すぐに上司に報告すると、「よかった！よかった！」とすごく喜んでくれました。上司には打ち合わせに同行してもらったり、金額面でも一緒に検討してもらったおかげで、お客さまに納得いただけるような提示ができたので、良い報告ができて本当によかったです。何より、お客さまと代々良好な関係を築いてきてくれた先輩方のおかげだと思っています。
私が大切にしていたのはとにかく「レスポンスを早くする」こと。そして提案書作りには誰が見ても理解できるように、「綿密に仕上げていく」ことに力を入れました。ガスにすることによってどんなメリットがあるのか、根拠を明確にしてわかりやすく示すとともに、工事も大掛かりなものになるので、トラブルやミスがないよう現場には専門の業者さんと一緒に何度も足を運び、確認作業を重ねました。
結果…、「サーラさんにお願いします」というご連絡をいただいた時は本当に嬉しかったですね。すぐに上司に報告すると、「よかった！よかった！」とすごく喜んでくれました。上司には打ち合わせに同行してもらったり、金額面でも一緒に検討してもらったおかげで、お客さまに納得いただけるような提示ができたので、良い報告ができて本当によかったです。何より、お客さまと代々良好な関係を築いてきてくれた先輩方のおかげだと思っています。
お客さまの期待を超える提案を
特に産業用営業の場合は取引額の大きいお客さまが多く、もし私がお客さまの信頼を損ねてしまったら、それが元で会社に大きな損失を与えることにもなりかねません。ですから、一つひとつの取引において、失敗することのないよう慎重に、細かい部分まで気を配っています。
だからこそ、成約に結びついた時の喜びは格別！扱う金額が大きい分、大きなやりがいや手応えが実感できます。先ほどの温水プールの燃料を切り替えたお客さまからは、「ご提案書・お見積書のきめ細かさ」や、「親身になってご要望に対応する姿勢」を評価していただきましたが、そうした細かい気配りやお客さまの気持ちに寄り添う、いわゆる共感力。そこは、家庭用、産業用を問わず、女性の営業ならではの「強み」なのかなとも思っています。
だからこそ、成約に結びついた時の喜びは格別！扱う金額が大きい分、大きなやりがいや手応えが実感できます。先ほどの温水プールの燃料を切り替えたお客さまからは、「ご提案書・お見積書のきめ細かさ」や、「親身になってご要望に対応する姿勢」を評価していただきましたが、そうした細かい気配りやお客さまの気持ちに寄り添う、いわゆる共感力。そこは、家庭用、産業用を問わず、女性の営業ならではの「強み」なのかなとも思っています。
営業職に就いて約5年半。これまで以上にお客さまの期待にお応えするため、最近私が意識しているのは、「サーラグループの総合力を活かす」ということ。以前、「空調の入れ替えをしたいけど、金額的に厳しい」というお客さまに、私が窓口となって、大型機器の入れ替えや空調工事を得意とする『中部技術サービス』と、リース契約を行う『サーラフィナンシャルサービス』というサーラグループの会社を仲介。すると、すぐに成約につながり、リース契約を結んで空調の入れ替えを実現したことがありました。1社では難しいことも、グループなら、お客さまのお悩みや課題を解決できる場合もあると思うんです。「自分がもしお客さまの立場だったら」。その視点を大切に、お客さまの期待を超える提案をしていきたいです。
